▲工装领域卫浴国货研讨会大合影
随着民族卫浴品牌的综合竞争力日益提升，零售端市场已占据绝对优势份额，但工程精装板块还没有大的突破，市场份额偏低。
那么，民族卫浴品牌如何提升曝光率？如何在工装领域与国际卫浴品牌竞争，成为“国货之光”？
8月26日下午，由中国建材市场协会卫浴分会、佛山市卫浴洁具行业协会、万科采筑联合主办，中国陶瓷总部、酷家乐协办的工装领域卫浴国货研讨会在佛山中国陶瓷总部基地陶瓷剧场三楼会议室隆重举行，现场有来自佛山、唐山、厦门、南安、温州、台州、杭州、成都、中山、开平等十几个产区近60家企业参会。万科采筑CEO都军亲率核心团队与会，从工装采购商的角度，与众多民族卫浴品牌共同探讨以上议题。
中国建材市场协会卫浴分会、佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵表示，民族卫浴品牌正在茁壮成长，追赶国际一流水平，甚至在工艺、设计等方面已超越国际卫浴品牌。从C端的销售额来看，民族卫浴品牌已占据市场份额达90%以上，但精装工程领域的市场份额与之严重不符，其原因与民族卫浴品牌的重视度不足、房地产采购商对卫浴行业的了解不够有关。
▲刘文贵介绍民族卫浴现状
万科采筑CEO都军的看法则有些不同，他希望民族卫浴品牌的“领头羊”们不要被90%的数据所迷惑。按照都军的解释，民族卫浴品牌在一线城市零售端市场仍有较大进步空间。国际卫浴品牌依然占据较多的市场份额，工程精装领域又是另一番天地。他认为，国货应该向圣象看齐，圣象在工程和零售板块的份额各占50%，不只是做单一渠道、单一产品，而是向全能型、服务型转变。至于如何转型，都军提出，“出轨”才叫创新，即离开原有体制开辟新赛道，先从自己变革。而想要转换赛道，除了有足够的决心之外，还要找对人，做对事，找到产品的功能需求、客户需求，做出产品方案。对于卫浴行业而言，消费者的整体卫浴需求越来越多，这需要卫浴企业从细节入手，不断提升产品的功能性，提升用户体验，而不是单纯降低成本。
▲都军提出“出轨”才是创新
中国陶瓷城集团董事长周军先生致欢迎词：欢迎卫浴行业精英及万科采筑核心团队的到来。希望我们的民族卫浴品牌快速提升工装渠道，占领市场份额，并能持续创新和努力。
▲中国陶瓷城集团联席董事长周军
箭牌家居集团副总经理卢金辉认为，民族复兴先国货复兴，国货虽然起步晚，但发展速度快，民族卫浴品牌要发愤图强，用空间的思维去做产品、服务、交付，把产品设计得更好，提高品质，提出更好的解决方案，提升服务水平。长此以往，如同中国家电品牌一般，民族卫浴品牌也一定会崛起，最终取代外资品牌。
▲卢金辉认为民族卫浴品牌一定会崛起
回到主题上来，民族卫浴品牌如何在工程精装领域抢占更多的市场份额？不同卫浴企业各有各的做法，也各有各的烦恼。
恒洁集团商业市场高级副总裁陈冬表示，恒洁希望通过品质、环保、创新推动卫浴行业的可持续发展，通过产品和服务提升人们生活水平。
▲恒洁商业市场高级副总裁 陈冬
九牧商用总经理曾宪金指出，九牧的定位也是家装与工装渠道的比例各占50%，目前差距还比较大。在工程板块，九牧会根据每个细分市场的不同特点来制定产品方案，甚至和需求方共同开发真正符合工程项目的解决方案，而且工装与家装板块的产品一致，在材料和工艺上不做区分。
▲九牧商用总经理 曾宪金
惠达住工营销总经理陈伟认为，谁能打造出适合住宅的高品质产品，谁就能做得更好。惠达将重点打造整体卫浴、整体厨房、装配式板块，尤其是在装配式板块加大功夫。
▲惠达住工营销总经理 陈伟
箭牌卫浴工程总经理孟义透露，箭牌一直在研究十强地产企业的标杆户型，希望通过对产品的设计与升级，用更好的产品配套替代国际品牌。
▲孟义透露箭牌工程概况
心海珈蓝董事长张爱民则表达了做工装的“痛苦”，他指出，浴室柜在精装工程领域的份额很小，甚至不设置采购目录，心海珈蓝在增加木制产品（衣柜、玄关柜、鞋柜等）之后，份额才慢慢提升上去。他认为未来精装房的趋势一定是个性化，希望房地产商能给中小企业多点机会。
▲张爱民认为做工装很“痛苦”
福瑞卫浴总经理张海锋表示，从今年上海厨卫展来看，中国卫浴企业在设计、材料、工艺、触感、品牌等方面都可圈可点，这是国货多年来勤勤恳恳积攒起来的光辉。他还建议，由于了解中国消费者需求的途径和方法都有局限性，因此把握客户需求时要更加慎重。
▲张海锋认为要慎重把握客户需求
华艺卫浴总裁冯育羡的说法印证了张爱民的说法，他表示，国外的精装房项目，消费者可以通过加钱来定制卫浴空间。而华艺要做的就是，找到适合自己的跑道，在专注的产品线，发挥自己的实力。
▲冯育羡要找到自己的跑道
瑝玛卫浴董事长魏启超也有些苦恼，因为他们在竞争中处于弱势地位，前头横亘着进口品牌和头部国货品牌两座大山，而且越是细分领域，蛋糕就越小，企业的规模也越小。
▲瑝玛卫浴董事长 魏启超
航标卫浴代表、指出，航标将从房地产公司、家装公司、酒店定制三大板块开拓工程渠道，以整装卫浴、定制化、智能化为产品研发方向。另外他还提出，目前每个地产商的招标标准不统一，造成厂家的资源浪费，希望万科采筑能通过资源整合，统一标准，明确招标需求。
▲航标卫浴代表
东鹏整装卫浴战略工程中心总经理杨恺表示，东鹏未来的发展方向，是智能、健康、一站式解决方案，并结合瓷砖板块解决整个设计端的交付问题。
▲杨恺指出东鹏发展方向
恩仕KA工程销售总监温辉表示，国货和工装放在一起，人们的第一印象就是价格低，国货的光也因此而被掩盖，因此，进入工装领域，大家的对手应该是外资品牌。“把科勒挤出中国”，就是恩仕的目标。
▲恩仕要“把科勒挤出中国”
维娜斯是一个浴室柜企业，其董事长刘中屏提出，要从小众技术寻求突破，做浴室柜就要坚持把木头做好，确保50年不出问题，让消费者看到产品品质，享受舒适的卫浴空间。
▲维娜斯董事长 刘中屏
埃飞灵卫浴总助胡奇林也指出，他们就是要占领一个品类，做好细分市场，做精、做新、做专，“不求做主角，但要做好配角”。
▲埃飞灵卫浴总助 胡奇林
尚高卫浴代表认为，产品要根据客户的需求来进行功能定制，而不仅仅是款式定制，要同时兼顾款式、功能、质量。
▲尚高要根据功能定制产品
针对一些民族卫浴品牌提出的困惑，都军也从工程采购商的角度做出了回应。他表示，客户越来越挑剔，产品要能让客户“显摆”，而与众不同才能“显摆”，这需要卫浴企业在产品细节和差异化上下功夫。对于细分领域，企业大小不重要，做得好才重要，只要是细分行业第一名，资本市场就会关注。另外，不要期待工程采购会对浴室柜这种小品类进行单独招标，该类企业可以将浴室柜放在整体木制品的产品系列中打包，或者与其它领域的企业联合投标。
▲都军总结发言
最后来说点实在的，民族卫浴品牌想要进入工程精装领域，自然离不开采购商的参与。那么，作为活动主办方之一的万科采筑，对供应商有何要求？又如何做好把控，提供给供应商更多渠道及工程类项目呢？
万科采筑产品部总监刘继忠指出，对于厂家资源，要把质量放在前面，而不是单纯看价格，并且希望厂家能提供的是解决方案，而不是庞大冗杂的产品系列。
为了把控生产源头，提升产品质量，监督履约过程，万科采筑运用科技手段，推出“三天”服务（天网、天眼、天路），辅助客户提升供应链质量管理能力。同时，通过产品中心，打造客户需要的极致性价比；通过设计选型平台，建立从设计到采购的产品体系；完善供应链管理，打造建材行业供应商综合指数等等。
▲刘继忠介绍采筑平台情况
另外，万科采筑还推出了严选供应商项目，据严选供应商项目销售负责人章霖介绍，该项目能实现招标效率提升60%。
章霖还介绍了该项目是如何为供应商赋能的，主要概括为“工程突破四步法”。
一是培育计划：采筑三天团队以及质量团队对生产到交付全链路管控，不断培育成长；二是品牌宣传：线上线下全方位品牌赋能，精准流量入口，打造渠道品牌效应；三是商机链接：线上线下精准链接，助力业务成功；四是商业人脉：精准链接高层深度圈层社交。
▲章霖介绍严选供应商项目
参观箭牌集团
箭牌集团董事长谢岳荣先生接待研讨会嘉宾
研讨会嘉宾参观箭牌创新中心
参观东鹏集团
东鹏控股总裁龚志云先生、副总裁何颖女士、总经理石进平接待研讨会嘉宾
工装领域卫浴国货研讨会部分与会企业名单
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