——专访ICC瓷砖华中区大区经理马辉

    马辉，山东人，现任广东新风景陶瓷有限公司ICC瓷砖华中区大区经理。其2000年至2006年在深圳富士康工作，后任公司管理人员，负责流程管理。后一个偶然的机会，在朋友与亲人的影响下，同年转投到陶瓷行业，入职广东金意陶陶瓷有限公司，先后负责单证、客户服务、工程监理等工作，从最基础工作一步步踏实地走来，于2007年底任金意陶国内营销总部区域销售经理，先后负责四川省、内蒙古省、山西省等地区的经销商开发与维护。

     弃高管待遇  结陶瓷之缘   

    最近在朋友的陪同下参观了ICC瓷砖的时尚展厅，刚进入展厅大门，一位带着厚厚眼镜、长着敦厚身材的男子就向我们挥手打招呼，朋友介绍这是ICC瓷砖华中区的大区经理马辉，“他以前是深圳富士康的中层管理人员，后来转入到陶瓷行业，经历非常丰富。”原来面前这位ICC瓷砖的销售经理曾经是深圳富士康的一名中层管理人员，从事企业管理工作已经有6年时间了。在一次偶然的机会下，与陶瓷结下了不解之缘，从而放弃了做白领的机会，进入陶瓷行业，加入了广东金意陶，从低做起，到现在已经有6年时间。今年6月，金意陶加大对ICC瓷砖的支持投入，挑选了一批营销精英加入到ICC瓷砖的团队，马辉凭着以往在金意陶优秀表现，来到了ICC延续着他的陶瓷职业生涯。“他就是这么一个人，对自己所负责的事情都是以持之以恒的态度去对待”，这是ICC瓷砖的同事对他的评价。

    脚踏实地 诚恳服务

    马辉虽然是山东人却长着南方人的身材，完全没有山东大汉的形象，但是他作为富士康管理人员转入陶瓷行业的工作经历更吸引我。“我在陶瓷行业的第一份工作，是在金意陶做开单员，后来是客服专员”。马辉介绍说，“随后我又负责金意陶终端店面建设的工程监理，一周最多同时负责6个店面的监理，一出差就是大半年，过年团年饭的时候很多同事才发现之前都没有见过我一面，以至于我在金意陶的时候就被同事开玩笑的称为“只听其名，不见其人“的传奇”。在担任工程监理的这一年半时间里，金意陶3万多平方共25家思想馆都留下了马辉的汗水与足迹。

     表现优异，工作踏实的马辉很快又被公司调去任销售经理的职位。07年底任金意陶销售经理，负责四川省客户的开发与维护，随后又调任负责内蒙古与山西的区域经理。“当时内蒙古的市场一片空白，我花了2年时间将整个内蒙与山西跑了一遍，从经销商店面的选址、店面图纸的审阅、店面工程监控、样板的上架、销售渠道的开发、价格体系的制定、营销团队的培训等等，我都一揽子包下来了。”当时在内蒙古与山西的市场几乎空白情况下，马辉与客户毅力前行使得两区域的业务有了起色。从小小的开单员成为大区经理，这一路走来的历程显然比他在富士康的工作更加精彩。“这几年我与我的客户共同奋斗共同努力，我获得了能力上的提升，同时客户也得到了快速的进步，我是真正做到与客户共成长。”马辉自豪地说。

    锤炼专业，共创厂商一体化    

    在短暂的交谈中，马辉将其思路清晰、自信大方的能力表露无遗，丰富的市场经验造就了他对事情的独到见解。在谈到一个陶瓷业务员应该具备怎样的素质时，马辉立即抛出“专业、用心、高效、自信、激情”10个字。“业务员不单止要专业，还要全面。一个专业的业务员除了掌握销售专业技能外，还应该具备陶瓷相关知识，例如你必须准确地知道物流、包装、生产、铺贴等知识，要对市场保持充分的敏感与了解，具备良好的心态与情商，不断学习求进步。”马辉的电话一直响个不停，都是经销商打来询问产品包装与数量的问题，他都能够迅速地回复经销商。“我现在手头上正捏着郑州一个客户的整体转型方案，帮助经销商向公司化运作的转变。”“经销商对ICC瓷砖抱有很高的期望，他们能够很好地理解ICC瓷砖独特的营销理念，并且都很有想法、舍得投入，他们用行动表达了对ICC瓷砖的信心。”

    “经销商的发展是分不同阶段的，不同阶段都有其特点，有不同的目标方向与工作内容，不能一概而论。”他认为经销商的发展可以分成基础阶段、成长阶段以及规模化阶段。基础阶段要让经销商运作起来，在成长阶段要让经销商适应市场竞争并取得优势，最后在规模阶段要整合市场资源做大做强。他说在与经销商打交道过程中，除了要认清经销商所处的阶段之外，还要站在客户的立场去考虑问题，提出解决方案，做到不卑不吭，不偏不倚，将变被动为主动，重点与客户的目标保持一致，只有与客户的目标保持一致，才能实现厂商共同化。“厂商之交不单是生意的往来，还是价值观的碰撞，只有双方目标一致，才能才能在发展中磨合解决问题，解决不必要的内耗。”

    与马辉的观点不谋而合，ICC瓷砖的战略目标就是与经销商共同作战，将长期以来的厂商利益共同体变为厂商事业共同体，实现“共创共享”才是打造诚信企业和高端品牌的保障。ICC瓷砖要在做好产品的基础上与经销商立足共同的目标，建立厂商互补、互助的关系，最终达到双赢，实现厂商一体化。