经销商联谊会讲座课题
卖方市场经销商该如何选择品牌代理
主讲：钟天宋
毋庸置疑，对于厂家或总代理来说，经销商非常重要。经销商与厂家或总代理之间是“一体关系”，经销商就是厂家或总代理的一部分；强大的经销商队伍可成为厂家或总代理的核心竞争力。
站在厂家或总代理的角度，应该这样认识和理解经销商的重要性。因为只有如此，才能把自己这一部分（经销商队伍）的功能持久地发挥好。
那么，站在经销商的角度，是不是什么品牌，你都敢于和它成为“一体关系”呢？也就是说，随意遇到一个品牌，只要双方谈得融洽，条件过得去，你就敢于代理经销？
尽管很多经销商就是这么做的，但是，这种“果敢”是很不成熟的，留下的后遗症将会很多很多。所以，我们经常见到，很多经销商和总代理之间积怨甚深，矛盾重重（经过按个月的市场调查，笔者发现：在二三级市场进行经销商调查，发现这种怨恨比例很高，不低于50%，而经销商对厂家或总代理的忠诚度很低，不过百分之几）；很多经销商不得不频频更换代理品牌，因为原有品牌经营困难，甚至在经营过程中厂家或总代理倒闭……
经销商在选择品牌时，绝对不能随意选择。对于经销商而言，代理什么品牌经营，几乎投进了全部的资金，倾注了全部的心血，假如遇“人”（品牌）不淑，不光是经济损失惨重，前功尽弃，可能自己一整个家也毁了（这样的例子屡见不鲜），所以，我们提醒广大的经销商朋友，在选择代理品牌时，一定要仔细斟酌，认真挑选。
那么，究竟该挑选一些什么样的品牌呢？
我们用反推法来告诉经销商朋友——那就是，我们来看看什么品牌不能选。
概括说来，有三不选：
1、无力宣传或者不是特别重视宣传的品牌不能选。
我们简单展开说一说——
这是个品牌泛滥的时代。任何人只要注册一个什么商标，找人贴牌，就可以成为供应商了，几万、十几万就可以立一个牌子起来（因材料品类而异），但这些所谓的品牌只是有个名字而已，没有理念，没有文化，根本谈不上品牌。按照国际营销界的惯例，一个牌子如果没有理念内涵，没有三年以上时间的成长和沉淀，都不能称为品牌。理念内涵和三年以上时间的成长都是必要条件，缺一不可。
对于这样的所谓“品牌”，经销商选择时一定要慎之又慎。如果是短期想“捞”一下，那无所谓（当然，除了有意无意的诈骗，也根本“捞”不着）；如果做长远打算，最好是远离这样的品牌。因为，不管其产品品质如何，也不管其经营者有着怎样的冲劲，在今天这样的营销时代，如果不能投入巨大的推广费用进行品牌宣传，是很难走上正轨的。
其实，不用仔细分析，和一个无力宣传或者不重视宣传的品牌合作，未来的希望很渺茫。因为成熟营销时代的特征是，要赚钱发展，全靠品牌的影响占领市场份额，靠品牌的附加值赚取利润。一个无力宣传的品牌，或者不重视宣传的品牌，既无法占有理想的市场份额，又没有利润率的保障，如何能够赚钱发展？
2、厂家或总代理没有长远目标的品牌不能选（这个目标必须是肩负社会责任的目标，而不是什么赚钱、上市、成为行业第一品牌等自私目标）。
一个人如果遇到灾难，可以博得他人的同情，很多人会支助；一个企业倒闭，很难有人会同情。
一个人可以离开众人视线离群索居，甚至到深山老林去过与世隔绝的生活；一个企业，只有投身于社会才可能存在。
我们列举上面的两段文字，是想让很多人明白一个道理：企业决不能离开社会而存在。
所以，一个企业，不管所有权属于谁，从本质上讲，它唯一的归属是属于社会的。它必须承担自己的责任，完成社会赋予它的相应使命。否则，死路一条。古今中外所有的好企业、好品牌都是因为明白了自己的真正身份和归属才会发展壮大并长生久视的。相反的，那些只想着自己捞钱，言必谈“开创个人事业”、“要办百年老店”、“要上市做同行老大”等壮志的企业，死得很快。跟随这样的品牌是灾难，你别把自己搭进去。
3、厂家或总代理的信誉（行业口碑很容易调查）差者，其品牌不能选。
这个道理很简单，不用赘述。我们建议经销商发现了自己心仪的品牌后，可以委托希之光传媒体系《卫浴风采》进行较为详细的调查（结果都将提供事实依据）。我们现在拥有绝大部分品牌的详尽档案，对几乎每个老板、部分职业经理人的档次、品位、信用都有记录，可以提供一定的参考。
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