访唯格瓷砖CEO姚文江

    前言：

    随着陶瓷行业竞争日趋激烈，产品同质化现象严重，怎样才能在激烈的市场竞争中寻求差异化的发展？为此，本刊特地走访了唯格瓷砖CEO姚文江先生，其带领的团队以独创的生产技术研发出2cm厚的瓷板，开创出属于自己的一片蓝海。

姚文江

    开拓市场需因地制宜

    记者：今年上半年建陶市场一扫2012年的萧条，呈现出一片火热的现象，部分产区甚至出现缺货现象，对上半年的市场情况您有何看法？请您简单总结一下唯格瓷砖上半年的市场表现？

    姚文江：对于今年建陶市场普遍出现缺货的现象，跟传统经销商的渠道问题分不开。抛开市场的行情来看，经销商与厂商之间始终存在两者之间谁的库存容量大的问题。2012年的市场行情比较萧条，经销商普遍不愿意压货，到了今年有新产品、新利润增长点出现，经销商愿意压货，自然就出现了库存的转移，呈现出产区普遍缺货的现象。但唯格在这方面跟市场不太一样，唯格有自己差异化的生产情况，唯格的产品主要是工程类的产品，所以不存在经销商大规模压货的问题。

    唯格今年上半年主要进行市场布局，寻求代理商。目前唯格大概发展了15个紧密合作的经销商，在工程方面目前也有一些突破。这些成绩的取得有赖于唯格的营销团队，以前唯格只建立了出口的团队，目前唯格也建立了专门的国内营销团队，由几个大区经理以及南北两个大区的团队不断进行客户服务开拓。再者，随着与国内房地产商等进行沟通时，我们了解到他们的需求有别于国外客户，因此唯格也做出了很多针对性的产品开发。正如唯格之前推出的通体砂岩，这是针对国内的需求所开发。这是唯格跟国内的厂商合作以后所找到的一个产品点，由于国内的砂岩石用量非常大，因此将来唯格的山东基地可能只会生产一个产品。通过跟国内的房地产公司的沟通，他们表示对这种砂岩石的产品需求很大，针对通体砂岩的工程，唯格目前在江苏苏南和长沙各有一个项目。

    上半年唯格主要进行基础网络布局，以及在各个城市建立样板工程，其次是团队的建立和提高，在这个过程中还要组织整体的研发资源，以迎合市场的需要。

    瓷板的市场需求不可小觑

    记者：前段时间，唯格通过自主研发在市场上推出了2cm厚的通体瓷质砖，近段时间，唯格又即将推出2cm厚的瓷板，在众多厂家不断向轻、薄的瓷砖研发方向发展之时，为何唯格独树一帜地坚持生产2cm厚的瓷砖和瓷板？

    姚文江：这种2cm的瓷板在国外主要用于户外地面，在国内由于石材价格和市场价格影响，这种2cm瓷板主要用于墙面干挂。国家标准把不小于13mm，用于外墙干挂的这个产品称之为瓷板。产品要进入市场，首先要符合国家标准，因此唯格在这个标准的基础上做了一系列的检测。此外，与从前生产的颜色通体相比，国内客户要求的是全通体的产品，颜色通体的产品，在目前的国内外墙干挂市场上消费者的接受度并不高。因此，唯格在这种全通体外墙干挂的产品符合国家标准的基础上，再把它加上了一个2cm的厚度设定，把这个概念往前推动了一步。

    瓷板又区别于薄板，现在的薄板的国家标准是由蒙娜丽莎公司参与推出的。从市场接受程度来看，对业务员和经销商来讲，瓷板的销售比薄板容易而且利润高。因为薄板的销售从设计开始就要说服对方要接受，而唯格2cm瓷板在销售方面就相对比较容易。

    瓷板跟瓷砖不同，瓷板的竞争对象是石材，瓷板对传统石材具有很大的替代性。唯格在对国内市场进行了解以后，不论是在产品上还是话语体系上，我们发现国内市场对这一方面产品的市场容量非常大。唯格现在成立了一个大客户部，专门寻找房地产公司进行合作。目前2cm厚的瓷板还处于一个市场培育期，唯格前段时间承接了几个工程项目，但由于这些项目还没形成，未能形成一种大的推广效应，不过我们现在已经正在做这个工作，大概到年底就会有几栋示范性的工程竣工。

    打造中而精品牌

    记者： 一款好的产品更需要好的营销和推广，作为唯格未来主推的2cm瓷板，在市场推广、销售布局方面将会采用怎样的营销手段策略？

    姚文江：在市场推广方面唯格主要依靠工程性渠道，国内市场和国外市场同步。因为2cm瓷板还是具有一定的技术性门槛，唯格进入时间比较早，占有一定的先机，现在市场已经打开。如果大品牌要进入这个领域，需要投入很大的营销成本，未必能占有优势，而且具有一定的风险；此外，小型企业的生产条件和技术不过关，产品质量与我们有一定差距，难以对我们构成威胁。

    唯格目前主要的策略就是运用现有的基础和优势，继续在生产技术和市场占有率上拉开和跟随者的差距，我们不怕价格战，因为唯格的产品已经形成了良好的口碑，对手把价格往下拉不会对我们造成多大影响。因为市场容量已经基本定型，所以即使是降价也不会增加销量。

    在意大利建陶市场2cm瓷板已经成为一个品类，但是在中国还没有这个观念，相信以后会往这个方向发展。唯格希望把握时机，坚持我们在细分市场中领先的市场营销策略，把唯格做成一个中而精的企业品牌，成为国内建陶市场2cm瓷板的开创者和专注者。