一辈子只做与卫浴相关的事情
——专访开平市杜高卫浴有限公司董事长唐玉东

　他是一个湖南汉子，湖南人都敢做敢闯、热血、够义气的特质都在他身上有着明显的体现。他说湖南人的骨子里就有一种敢闯敢拼的精神，都是宁做鸡头不做凤尾。他认为，湖南人的这些特质影响了他在卫浴行业的发展。因为现在卫浴行业还是处于初级发展阶段，所以必须要敢闯敢做，不能前怕狼后怕虎。从出口市场转战国内市场，从单一产品到整体卫浴，杜高卫浴每一步的发展都体现着这个湖南汉子的勇气。他就是开平市杜高卫浴有限公司的掌门人——唐玉东。

唐玉东董事长

    虽然唐玉东是一个敢闯敢做的人，但他对卫浴行业是情有独钟。面对现在很多企业在做大做强后都选择的多元化发展道路，唐玉东却相当理性地看待。“要把卫浴做好不是三五年的事情，你要热爱你的事业，热爱这个行业，坚持做下去。”他坚持做卫浴，只做与卫浴相关的事情，不涉足房地产行业、酒店或者其他领域。“未来杜高只专注卫浴的研发生产和销售”唐玉东已经为杜高做好了定位。

　　做整体卫浴的先行者

　　唐玉东进入卫浴行业可以说有些偶然，2001年大学毕业后他来到深圳工作，做的是跟卫浴没有关系的行业。两年后他来到了叔叔做代理的卫浴专卖店帮忙，从此就与卫浴结下了不解之缘。经过在行业4年的沉淀，2007年，唐玉东在朋友的说服下，开始了做自己卫浴品牌，杜高就是这样在佛山诞生了。

　杜高卫浴虽然“出生”在佛山，但对于一开始就以做水暖卫浴为主的品牌来说，佛山的土壤还不够“肥沃”，产业链的完整性和配套的便捷性并没有唐玉东预想中足够。在参加完2007的广交会后，唐玉东毅然决定把大本营迁至更具有产业基础的开平。

　杜高卫浴在创立之时就已经进行了精确地定位：着力开拓国内市场，打造一个中高端卫浴品牌。这样的定位也是杜高卫浴成功的关键因素之一。在2007年，开平的卫浴企业还是以出口和贴牌生产为主，与佛山相比，品牌意识还十分落后。杜高卫浴从佛山来到开平，唐玉东也把品牌意识带到了开平，在开平水暖卫浴行业中，他是较早一批走品牌化经营道路的。

　“我感觉企业做品牌、做市场要因人而论，因企业而论，重点要结合企业自身发展情况。杜高从一开始就定位为自主品牌企业，发展目标很清晰。每个企业有不同的选择，因为有了这些企业才能让市场更加多元丰富。但是有的企业还是会在这个过程中被淘汰，这是每个行业发展必然要经历的过程，是挡不住的。这将推动行业竞争更加白热化，这对品牌的要求，团队的要求更加高。品牌的建设不是简单地说要做就做，用乔布斯的话，这是要思考你想要什么，想要到哪里去。”对于杜高卫浴想要什么，要到哪里去，唐玉东都有着清晰的规划。

　2012年对于杜高卫浴来说是一个关键的时间点，因为在唐玉东对杜高的规划图上，这一年是杜高的转型之年。在2012年5月24日，上海厨卫展的前夕，首届杜高整体卫浴“扬帆起航”品牌峰会在上海举行，这标志着杜高卫浴从水龙头单一品牌向整体卫浴品牌的华丽转身。为了这次向整体卫浴转型，杜高卫浴在内部进行了一次彻底地革新，首先对公司组织架构进行了升级调整，专门成立了营销中心、物流中心、五金卫浴事业部、卫生陶瓷事业部、浴室柜事业部、休闲卫浴事业部。围绕整体卫浴设立的两大中心，四大事业部在整体卫浴的研发、生产、营销上相互协调、相互合作，解决了整体卫浴全而不专的问题。唐玉东认为，要做一个整体卫浴品牌，需要同时重视陶瓷洁具、浴室柜、淋浴房和五金水暖配件，这几方面缺一不可，必须给人一个名符其实的整体感觉。在2012年上海厨卫展上首次亮相的杜高整体卫浴令不少经销商和消费者眼前一亮。

　不少企业在向整体卫浴转型的过程中，都不约而同地使用明星代言的手法提高品牌的知名度，让国内消费者迅速接受。在明星代言在卫浴行业渐成风气之时，杜高卫浴却一直没有跳进这个洪流中。唐玉东很清楚现阶段的杜高需要的是什么，他并不认为明星代言或者在花巨资在央视投放广告能为杜高目前的发展带来实质的效益。“无论是明星代言还是央视广告，我觉得还是因人而异、因企业而异的。目前，杜高要做的不是明星代言，不是央视广告这些花俏的东西，我们怎么能加大对产量的控制，加大产品、渠道的优势，如果这些都提高了，我们杜高就会有很大的突破。”

　对于杜高未来的发展，唐玉东有了一个更清晰的规划。“杜高的重点的土壤是在开平和鹤山，因为我们的工厂在这里，所以要在这里重点地去做好本地的市场。我们虽然不能跟开平大企业去比较，但是我们在整体卫浴的发展上也是第一个吃螃蟹的。杜高绝对不能在这个过程中成为先烈，我们要成为先行者。”继续向整体卫浴发展是唐玉东的一直坚持的发展方向。

　在这个方向的指引下，杜高正一步一个脚印地向前发展。通过2013年的快速发展，以及2014年做好服务，修炼内功，唐玉东给杜高定下了2015年的目标：跻身于国内的一流卫浴品牌。“未来杜高会有自己的生产基地，包括刚才讲的明星代言，央视广告，这些我们都是已经有计划。但这是一个十年计划，时间比较长。我们希望未来10年杜高的产品能够走进千家万户，为卫浴版块做出贡献。我们杜高有一个发展理念，那就是坚持做卫浴，只做与卫浴相关的事情，不会说涉足房地产行业、酒店或者其他领域。未来杜高只专注卫浴的生产销售研发。”唐玉东自信地说。

　“要把卫浴做好不是三五年的事情，你要热爱你的事业，热爱这个行业，坚持做下去。”在唐玉东眼中，杜高卫浴不仅是他的事业，更加是一个使命感。把杜高打造成为百年企业，把一生奉献给杜高，奉献给中国的卫浴事业，这已经是唐玉东的志向。从唐玉东的创业经历可以知道，他是一个行动派，要做好一件事情，他会拿出决心和行动。

　先服务渠道再开拓渠道

　在渠道为王的卫浴行业，不断开拓终端渠道，发展终端专卖店是行业快速扩张的主要方法。2012年的上海厨卫展上，杜高卫浴正式吹响“百城千店战略”号角，在终端渠道的开拓上定下了目标。而2013年是杜高卫浴实现“百城千店战略”的丰收年。去年全年杜高卫浴的全国专卖店增加了150多家，并且已经有130多家开业。随着专卖店在全国遍地开花，杜高卫浴在2013年实现了30%以上的销售增长，这样的增长速度让唐玉东对杜高未来的发展更加有信心。

　经过了2013年的快速发展，唐玉东认为要开始把重心放在渠道的维护和服务上，所以2014年被定为杜高卫浴的服务年。唐玉东坦诚，在渠道快速扩张的过程中会出现交货时间推迟、质量投诉、市场推广等各方面的问题，所以接下来，杜高要为经销商解决好这些问题，为经销商提供更加贴心的服务。而且在唐玉东看来，为渠道做好服务是渠道开拓的一个有效途径，“以前我们是开拓渠道再服务渠道，但现在我们是先服务渠道再去开拓渠道。这是在做好服务的基础上再去开拓。我们要通过内部运行的优化，不断提高效率，服务好杜高卫浴的终端渠道。”

　“高调做事低调做人”是唐玉东一直奉行的信条，这也是他在做好终端渠道服务的方法。“2014年会在2013年的基础上，继续沉下去做好服务和渠道。那么多的经销商和消费者选择杜高，那说明我们的定位是对的，方向是对的，那接下来就是要看我们要怎么去做好这个目标。”唐玉东如实说。但在为经销商做好服务的同时，杜高并不会降低渠道的开拓速度。“杜高还是会一直发展，在发展中解决问题，所有的问题都不能阻碍杜高的发展。”唐玉东信心十足。

　除了传统终端渠道的开拓，电商渠道也是杜高卫浴在渠道开拓上的领域重点。在卫浴行业纷纷“触电”的大趋势下，杜高卫浴也紧紧跟上了这个潮流。目前，杜高卫浴已经注册了一个专门的电商品牌进行运营，同时也成立了一个专门的电商部门负责日常的电商运营。“这个品牌的销量还是可以的，我希望电商能够为现有的传统渠道作一个补充。”唐玉东介绍说。

　筹建中国的卫浴联盟

　除了把自己的企业做大做强，引向更光明的发展道路，唐玉东还是一个卫浴行业的活跃分子。在卫浴行业的多个重要会议和活动现场，都能看到唐玉东的活跃的身影。他积极参与卫浴行业的集体事务，乐于与行业分享他在企业经营和发展过程中的经验。目前，唐玉东身兼数职，既是鹤山市水暖卫浴五金行业协会副会长兼副秘书长，同时也担任广东省湖南商会理事、开平湖南商会常务副会长。对于行业协会、商会的活动，唐玉东十分支持，他认为在这个时代之下，企业应该以更加开放和包容的态度与同行合作，一起进步和成长。

　鹤山市水暖卫浴五金行业协会的成立得到政府的大力支持，上下游企业都纷纷加入了协会。作为协会副会长兼副秘书长的唐玉东对协会的筹建和成立十分关心，他一直参与协会的筹建过程。他认为鹤山协会的包容性很强，不仅有鹤山当地的企业，也有很多外地企业参与其中。而且协会会员企业的构成十分多元化，融合了上下游的关系。“鹤山市水暖卫浴五金行业协会不像有的地方的协会只有生产企业，没有其他上下游的企业。我们协会有做铜材的、铜锭的、电镀的，所以协会里的整个产业链是十分完整的。协会里的这个产业链是政府主导形成的，如果政府想扶持一个产业就需要集合产业链，而要整合产业链的源头就是要通过协会。”唐玉东导出了协会与政府之间的合作关系。

　交流与合作是行业协会的使命，也是行业协会存在的意义。对于协会的交流合作功能，唐玉东十分看重。唐玉东透露，在鹤山市水暖卫浴五金行业协会成立后，协会的领导就为协会2014年的发展作了详细的规划。2014年鹤山鹤山市水暖卫浴五金行业协会将会更多地走出去，与兄弟协会交流，“我们要做的一个是企业间要优势互补，相互学习和沟通；另一个是产区之间的交流，跟厦门的水暖协会、中山的淋浴房协会、佛山的卫浴洁具协会、潮州的协会多进行交流。而且我们要走得更远，与河南、江西产区一起交流。”在交流中寻找合作机遇，在合作中交流，似乎成为了协会的共识。

　唐玉东还向记者透露了协会一个更加大型的计划：“我们现在也在筹备一个中国的卫浴联盟，提升到一个高度，把所有产区的协会联合起来，建立一个卫浴行业的全国性联盟，提升到一个国家的高度。联盟的成立会在以后的发展中推动卫浴行业又好又快地发展。”唐玉东希望通过全国性的卫浴联盟，减少各产区间的恶性竞争。在联盟里的各种原材料生产企业、代加工企业、自主品牌企业都可以通过这个平台可以相互制约，良性发展，避免恶性竞争。

　“协会不是召集大家吃喝玩乐的地方，新一年协会要烧三把火，保持在成立时候的热度。我加入秘书处就是因为把我们的想法推动协会的进步和改变，不能再按老一套的方法做协会了。胆子要更大一些，想法要更超前一些。”唐玉东说出了他对协会的期望。