建立专卖制度 完善售后服务 树立品牌形象
长沙市场尚有文章可做
长沙，湖南政治、经济、文化的中心。2000多年的历史，人文荟萃、物华天宝；湘江穿城而过，两岸物产丰富。她扼守南北交通要冲，有承南启北之作用。也曾是我国最早、最大的米市，陶瓷的主要产区；自古以来就是各地货物北上南下、东进西出的重要集散地。改革开放之初，各路商家依托地域推进，长沙发挥着极其重要的作用，曾一度呈现万贾云集、生意兴隆的繁荣局面。其中，医药食品、轻纺产品和农副产品最为丰富，自发形成了多个大型批发市场，为全国各地的企业挺进中原、进驻云贵、打入两广提供了方便。
随着人们生活水平的不断提高和大规模建设的兴起，建筑装饰材料的市场需求日益增长，精明的长沙人又开始了高起点、大规模的兴建建材市场，在相当长的一段时间内，长沙建材市场的管理和建设一直走在全国的前列。从长沙火车站到举世闻名的马王堆，近4公里的沿线上，兴建了近10座功能各异、管理完善的市场。其中，颇具规模的南湖建材市场、东阳陶瓷批发市场等。不久前，本报记者特地对长沙的几个大型建材市场进行了一番深入的调查。
专卖店成为商家首选
专卖店的兴起使建材产品的销售进入了一个崭新的阶段。一些市场为了适应这种需要，纷纷打起专业牌、精品牌。恒业陶瓷精品城就是一个典型。这座位于远大一路的陶瓷专业市场，汇聚了国内众多的知名建陶品牌，如斯米克、嘉俊、樵东、金舵、新明珠等。新明珠的分销商代小姐说：目前长沙市民在购买建材产品时已经比较注重品牌。专卖制度只有注重品牌的厂家才推行，因此专卖店有较强的品牌效应。推行专卖制度的厂家不仅产品质量过硬，而且也注重售后服务，现在市场上假冒伪劣商品比较多，消费者在专卖店购买产品会比较放心。采用专买店经营的企业，一般都有规范的市场保护措施和较为先进的管理模式，注重品牌推广和宣传工作，广告投放也比较多，对我们经销商来说，既可以从中学到先进的管理，提升自己的经营素质，同时在实际销售过程中也会得到厂家的帮助。但代小姐也透露一些担忧：从事专卖店的经营，如果找到了一个好的厂家，肯定会获益匪浅。但是，投资专卖店风险比较大，产品选择不当或企业的后劲不足，经销商获利的空间就小。不过如果长期经营的话，还是选择专卖店好。
金舵专卖店的销售人员这样告诉记者：金舵陶瓷长沙专卖店按公司的统一要求装修后，看样订货者日渐增多，销售形势逐渐看好。在众多的专卖店中，嘉俊是由厂家直接经营的一个。记者问起缘由时，公司代表李先生这样告诉记者：我们选择的长沙地区经销商具有较强实力，经营业绩较好。对于长沙这样的有较强购买力的市场，我们不会轻易放弃，推广专卖制度相信会对我们占领长沙市场大有裨益。虽然这个专卖店在长沙地区档次较高，但由于面积较小，因而不能全面地展示嘉俊的风采，希望还能找到一间更理想的铺面。
市民青睐中高档产品
南湖建材市场，是湖南省最早的、也是最大的建材市场，“五一”节这天，记者来到了南湖。正值“黄金假期”，市场较往日平静许多，但仍有不少市民光顾。据TOTO长沙专卖店负责人介绍：长沙市民近年的购买倾向明显转向中高档，特别是陶瓷卫浴这样技术含量较高的产品。对于同自己健康密切相关的卫生陶瓷，人们更关注的是质量，如价格5000元左右“智洁”型坐便器在长沙销路就相当不错。
在这几天的采访中，不少经销商认为“东鹏”在长沙地区的营销最为成功。稳定的产品质量、强势的宣传推广以及销售人员的良好素质让人钦佩。而该公司的经销商则认为：准确的定位是东鹏成功的关键。与进口产品或合资产品相比，东鹏的质量决不逊色，但价格却较为合理，长沙市民完全能够接受，这是众多消费者青睐东鹏产品的原因。
科勒公司的经销商对自己所经销的高档产品信心很足：作为知名的卫浴生产企业，科勒不仅注重产品质量，更注重售后服务。为每个客户建立了完整的档案，并不定期地拜访，了解客户对产品使用过程的意见和建议。虽然进入长沙市场的时间不长，但已拥有一批忠实的客户群。
宣传媒体应慎重选择
传媒业十分活跃的长沙，与建材相关的媒体却难得一见，这与繁荣的建材市场形成强烈的对比。“蒙娜丽莎”的分销商王先生是一位退伍军人，说话格外直爽。他说：企业在营销过程中，必须要借助媒体进行宣传，但媒体的选择却一定要得当。前不久，一家建筑陶瓷企业湖南总经销商为了推广产品，参加当地某电视台举办的文化活动，将产品的广告印在该次活动的门票上，虽然活动的参与者人手一张，似乎宣传面很广且到位率也高，但效果并不明显。这是因为这样的大众媒体组织的文化，参与者大都是年轻人，并非真正的目标客户，因而起不到实在的宣传作用。另外，根据他的经验，购买建材产品的人，一般都是由业内人士或建筑装饰工程公司的人员带领，消费者自行购买的情形比较少见，厂家在宣传推广中，别忘了这才是真正的宣传工作对象。他认为：建材产品的宣传还是以选择专业媒体为好，针对性强，费用又低，而且可以详细介绍产品性能、特点及具体施工方法，对消费者既可以起到直接导购作用，又可以提供技术指导。
（2001年《 科技导报》 、 《 建材周刊》）
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