建辉吃透美国市场
——佛山建辉陶瓷有限公司副总经理李正茂访谈录
对于国内众多建筑陶瓷生产厂家来说，美国市场是一个难以进入的国度，而建辉陶瓷有限公司做砖10年，却在美国做了10年市场，这一点，不仅使建辉感到骄傲，同时，也颇受同行业的羡慕。今年2月1日至3日，为期三天的拉斯维加斯国际陶瓷展上，建辉公司的卡迪雅、嘉达仿古砖、瓷砖以优良的品质、合理的价格，赢得各国客商的青睐，当即在展场签订了200多个货柜销售合同，一炮打响，取得新年开门红。
记者：对于中国建筑陶瓷来说，美国是一个巨大的市场，但真正进入美国的却不多。您能谈一下美国市场的情况吗？
李正茂：美国确实是一个很大的市场，这一点国内很多企业都有共识，但美国的生活方式与其它国家和地区有很大的不同。我们有很多瓷砖企业没有注意到这一点，从而也就没有注重美国这一块大市场，而过多的将力量放在中东、东南亚等地。对于美国这样一个发达国家来说，既要有价格的优势，更要注重质量，全美瓷砖整体的消费总量就那么大，这就势必造成厂家的激烈竞争。而竞争的手段除了优惠的价格，过硬的质量外，另一重要的方面就是必须了解美国的生活方式，不断提供符合美国人民喜爱的个性鲜明的花色品种。
记者：建辉在美国市场是采用什么方式打开局面，受到欢迎的呢？
李正茂：建辉公司成立10年，就在美国市场做了10年，我们在三藩市设立了分公司，专门针对美国市场进行调查研究，及时反馈信息，组织生产与美国人民文化生活相适应的产品，同时，建立了相当完善健全的销售网络，现在我们的卡迪雅和嘉达两个品牌在美国已完全打开了市场，并且拥有较大的影响力和良好的口碑。
记者：在不久前拉斯维加斯的国际建材展上，建辉一炮打响，请您谈谈此次展会的情况。
李正茂：2月1日至3日在美国著名城市拉斯维加斯举办的国际建材展，是一个规模很大的展会，建筑陶瓷是主要的参展产品，每年都吸引了意大利、西班牙等发达国家的大批企业参展，这些企业每次都在展会上推出最新产品，中低档产品则以印尼、古巴等发展中国家为主，中国只有建辉公司独家参展。从参展的情况来看，美国经销商和消费者对建辉产品很感兴趣，评价很高，由于性能价格比好，产品质量、花色品种均符合美国消费者的特性，所以成交量相当可观，当即签订了200多个货柜的订单，而且从最近的情况来看，参展后的信息和成交还在继续，所以说参加展会收到了很好的效果。
记者：公司出口形势和生产形势很好，那么，下一步在国外市场和企业发展上会有哪些进一步的举措？
李正茂：公司现在的出口订单已排到5月份，根据这种良好的态势，今年还将加大出口的力度，建辉的产品在美国的售价比较高，因此，今后会把发达国家和地区作为主要出口方向，其实除美国外，我们对澳大利亚、香港、韩国的出口量也比较大。公司专门成立的出口部在不断地拓展海外市场，我们会根据不同的市场和客户建议来调整出口方向和产品，今年是建辉建厂10周年的喜庆之年，全厂将以此为契机，进行第二次创业，把企业做得更大、更强！
（2003刊于建材周刊）
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