新产品决定销售前景
——访佛山建辉陶瓷有限公司副总经理李正茂
到建辉陶瓷公司采访，正遇上一个经销商来厂要货，尽管这位远道而来的经销商明知可能性不大，但还是抱着一线希望。显然，他的愿望已经落空，根据厂里的排产，他还需要等上一些日子。
“现在厂里已经严格规定，确保重点、逐步供货。”见到记者的疑惑，主管生产技术的李正茂解释道。从3月1日开工以来，建辉成品仓前天天提货的车队排成长龙，销售形势十分看好，以致生产连连吃紧，已到了公司不得不召开紧急会议，各部门要向经销商做好解释的份上。根据公司的排产规定：首先要确保重点经销商；第二保障合展创亿等10多个大型工程；第三保障美国市场。这样一来，许多经销商便只有“互相体谅，搞好协调”的份了。“这种事情隔三差五就有，尽管24小时不停地生产，但还是满足不了。”李正茂仍是一脸的无可奈何。好在这天上午发往美国的60多个货柜产品已经启程出厂，这使公司领导舒了一口长气，那边也是坐等奇货。
年后两个月，许多陶瓷企业产品滞销、效益大跌已是圈内皆知之事，而像建辉这样严重销大于产的现象甚是鲜见。“主要是抓住了新产品开发这个环节”，李正茂认为这是一个关键。“虽然陶瓷产品的生产不是很高的门槛，但要做好卖好，却有很大的技术成份，严格地说是具有很高的科技含量。”从事多年技术的李正茂有他的分析研究：从目前行业的情况来看，陶瓷企业的生产技术和生产管理已基本成熟，而且相对众多企业来说，资金也不存太大的缺口，但由于不间断地生产和追求规模效应，市场上产品已是供大于求，而这种情况的结果只会使库存严重和利润下降，因此，产品的技术创新就显得极其重要。
建辉公司应该是很清楚看到了这点。从2001年7月到该年底，公司单是开发投产的新产品达105种，新产品的投放，极大地推动了建辉的市场竞争力和占有率；另一重要的因素是，建辉的相当一部份产品是直接供向美国市场，这使得建辉需要具备相当强的新产品研发能力。“我们有相当不错的技术队伍和先进的研发设备”，李正茂面露春风。从每个人才的来源地到先进设备的生产国，他向记者如数家珍，这里面包括了国内众多的陶瓷专业知名学府和著名的国外厂商。事实也表明，正是这些人才技术和先进设备的作用发挥，使建辉的生产与市场得到了有力的保障。建辉这些年在对人才的管理和使用上也可谓是尽心尽力，从工作环境到合理待遇，从短期培训到出国考察，尽量提供多种机遇。
人才的使用决定着产品的创新，而创新产品的投放决定着市场销售，正是把握好了这个合理有效的循环，建辉陶瓷的产品稳稳占据了较好的市场份额和生存发展空间。
（2003刊于建材周刊）
位置：