任何营销活动永远都是消费者完成的
Personage Interview NO.1
欧洲之星镇江旗舰店创始人：徐尼克先生
欧洲之星首批合作伙伴
1998年从事建材行业
目前管理着四十余人的团队
在渠道拓展领域上有廿年"老手"经验
印象中的徐尼克
第一次见到徐总，是在今年4月份，欧洲之星品牌升级媒体发布会上。魁梧的身材，偏黑的肤色，说话的声音粗大而低沉。那时候，他正以经销商代表的身份，从容面对在场40多位媒体记者高难度的采访。这是我对徐总的初始印象，并不深入却很深刻。
对于徐总，欧洲之星品牌销售总经理余志荣的评价总是很高：为人随和乐观，对市场有着大师级的洞察力和见解。一直很忙碌，办起事情来魄力十足。在他的领导下，40余人的团队就像一家人，和谐、激情、进取。他是为数不多敢于推行“先款后货”销售模式并大获成功的人。在渠道开拓和维护上，余总用"老手"来形容他的成功，深知哪些坑踩不得。
阅读本次专访，您将收获：
推行"先款后货"背后的原因
镇江欧洲之星不一样的团队管理模式
零售模式未来的竞争核心
家装渠道开拓的前提条件
专访内容
以下专访：Q 欧洲之星 A 徐总
Q：徐总，您好。感谢抽空接受我们的采访。国内陶瓷品牌数量不计其数，当初您是基于什么原因而选择加盟欧洲之星？
A：我98年接触建材行业，11年加盟欧洲之星，到现在已经将近七年时间。当初选择加盟，也是基于两个原因，一是对品牌实力的认可。二是产品很有特色。从过去的微晶石到现在的全品类，欧洲之星的产品设计都给人高端、雅致的美感。所以在家装渠道上，我们的产品特别受设计师的青睐。
Q：从余总口中得知，您目前的团队有40多人，对建材终端门店来说，这可以称得上是一支相当庞大的团队。谈谈您是怎样管理的？
A：公司化运营，重在服务，这是我的团队管理模式。目前我们前端销售的有10人左右，后端营销和服务的有30多人，细分到活动推广、执行、售前售中售后每一个环节。同时我们有完善的组织架构，明确每个岗位的职责和考核奖励机制。
▲ 镇江欧洲之星团队周期培训
Q：你是目前为数不多能实现从“先货后款”代销制向“先款后货”转变的经销商。大家都很好奇，现在市场容量渐趋饱和，为何还敢推行"先款后货"？
A：能成功推行“先款后货”，得益于消费者对“欧洲之星”四个字足够的信任。正因为品牌过硬的品质和品牌美誉度，我不希望在消费者面前过度放低底线失去原则。就好比打价格战，很多商家无底线地降低价格取悦消费者。当有一天，你将价格稍微提高一点，消费者就不会买你的帐。说白了就是，消费者一方面会享受你的低价优惠，另一方可能打心底会看不起你的品牌。这种做法短期可以带来销量，但长远来看，很难建立消费者对品牌的忠诚度。没有忠诚度，谈何"转介绍"。要知道，任何营销活动永远都是消费者完成的。
Q：推行“先款后货”过程中有遇到过哪些阻力？
A：毕竟“先款后货”和旧有的规则不同，推行的过程得不到理解和流失客户是很正常也是必定会经历的阶段。比如曾经我们遇到一个客户，他是老客户介绍来的，看中了1EH80014XY这款大理石产品，当我们跟客户说明“先款后货”情况时，他一脸"what"的表情，那天单子并没有谈下来。但过了几天后，这位顾客还是找回了我们。现在回头看这一路来所经历的，其实并不太顺利，但要耐得住性子，学会反思，才能让自己更好的总结经验前行。
▲ 镇江欧洲之星专卖店
Q：目前，您的销售渠道主要有哪些？
A：零售和家装。
Q：在零售渠道上有哪些经验可以分享？
A：前面说过我们的团队配置情况，这种看似"失调"的配置，背后的原因是，近些年受到线上电商、精整装政策等不可抗衡因素，以及门店流量获取成本的上升等影响，坚守价格战模式显然很难形成竞争壁垒。所以，我们将零售渠道的重心落在服务上，除了建立日常拜访制度外，还通过服务的细分、延伸、创新与消费者建立信任关系，在一个消费者相互参考意见的市场中，形成交互推广的连锁效应和杠杆力量，刺激二次销售。我相信，对于陶瓷零售商来说，未来市场的竞争，一定是服务的竞争。
Q：可以说说目前您们在服务上的一些特色吗？
A：上个月，我们参加了总部举办的终端精英特训营，其中一个课程是关于如何运用三维家云设计系统快速设计空间效果图。这个课程填补我们终端设计人员缺失或能力不足的缺口，是我们目前服务体系里非常重要的一环。
▲ 镇江欧洲之星专卖店一角
Q：在家装渠道方面呢？
A：首先要为家装公司配备高端产品，欧洲之星的产品定位和设计正好符号这一点。其次，要有配备专职家装推广人员负责与家装公司对接，在跟家装公司合作时会签订家装联合推广协议，确保产品成为家装公司唯一或主推产品。同时，也会通过制定合理的价格政策、激励机制，推广活动等帮助家装公司完成协议任务。
Q：今年欧洲之星推行品牌升级战略，您怎样看待这次品牌升级动作？
A：我个人比较认同品牌这次升级动作，毕竟大环境已经在发生改变，你不跟随环境变化的步伐，你就是落后者。欧洲之星是个微晶石大品牌，但现阶段微晶石的市场需求大不如前，这也是有目共睹的事实。推行升级战略，这意味着品牌需要推倒重来，是需要很大的决定和勇气，但也证明了欧洲之星是一个进取且懂得把握时代机遇的品牌。
Q：那您是如何配合品牌的新战略在当地落地？
A：跟着总部方针走，循序渐进。目前我们镇江店已经根据总部升级战略部署完成部分区域的升级改造，新品上样也在陆续进行中。接下来，我们还会导入品牌新的VI系统，全力配合品牌升级战略的推行。
▲ 镇江欧洲之星专卖店一角
结束语
专访形式原本计划以电话沟通为主，恰逢这次徐总来到佛山总部，在余总的“牵线搭桥”下，非常荣幸地能与徐总面对面交谈，完成专访。这是我第二次见到徐总，依然自带两米八气场。专访的过程，时间并不长，对于问题的答案，徐总总会深思熟虑，一针见血。
当然，文字只是一种记录，学习需要沟通。接下来，欧洲之星扬中区域研讨会上，我们将邀请徐总出席，与大家一起交流、探讨形势下的“品牌建设与渠道拓展”。
在这里，我们由衷地感谢徐总，让我们首期人物专访有一个好的开始。
位置：